在大溪的104国道附近，林立着不少水泵企业，台州豪贝泵业有限公司便是其中的一家。

　　和众多的水泵企业一样，最初的一段时间，豪贝的产品都销往国内各地，但随着国内市场的不温不火，总经理管敏成开始走出国门，寻求更大的发展。如今，国际市场的销售量已经占了公司豪贝总产值的90%以上。

　　豪贝的品牌在国际市场上有一个很有意思的名称——HAPPY，这是管敏成为了在国际市场打造自主品牌特地找人设计的，既是豪贝的谐音，也是“高兴”的意思。“曾经就有客户说，对我们的商标品牌印象深刻，一听这个品牌就高兴。”管敏成说。

　　参展不为接订单，只为打品牌

　　第一次参加广交会，产品摆在了家居展位

　　在国际市场打造品牌是件很不容易的事。

　　“国外客户对中国产品的印象就是差，最初几年，‘HAPPY’在国际市场根本就毫无影响力。而且研发投入大，牵扯的精力也多。但是我们又不得不做自主品牌，因为利润高，能走得更远。”管敏成短短的几句话就能让人感受到，温岭企业在自主品牌发展道路上的良苦用心和艰难步伐。温岭的外贸企业，特别是以OEM起家的传统劳动密集型制造企业，在经历国际市场时过境迁、国内劳动力成本飙升之后，已然形成普遍共识：单纯代工、生产低端产品已难以为继，唯有向微笑曲线两端加快进发，做自主品牌。

　　然而，知易行难。自主品牌的道路如何走，令很多外贸企业感到困惑，只能一路摸索。

　　豪贝在成立最初就注册了“豪贝”的商标，到了决定出口时，才有“HAPPY”这个品牌。“国外对中国产品很抵触，在国外销售自有产品，商标一定要是英文的。”管敏成说，“我会参加各种国际展会，不为接到多少订单，就为了让国外客户知道我的产品，打开名气。”

　　管敏成还记得第一次参加广交会时的场景，那其实不是参展，而是“蹭展”。“当时温岭水泵企业已经挺多，但是几乎没有去参加广交会的。我对广交会也不了解，只是抱着试试看的心情去的。”因为什么都不知道，管敏成到了现场才发现，展位要提前半年安排的，所以他只能带着水泵跑到熟人的家居展位上“蹭展”，可想而知，当年并无人问津豪贝的水泵。

　　“第二年广交会我就知道是怎么一回事了，所以早早就和人合作租了半个展位。”现在的情况和当年自然不能再同日而语，如今每年的广交会，温岭的水泵都会有品牌区，各类企业纷纷在这里展示产品，豪贝展位也从最初的半个变成了如今的品牌展位。

　　管敏成接到的第一笔国外订单是在2005年，也是在一个展会上。

　　那一年，管敏成来到迪拜参加一个五金展会，并考察当地的水泵市场。为了顺利和外国客户沟通，他还聘请了两名在迪拜留学的中国留学生当业务员。凭着性价比高的优势，豪贝泵业第一次接到了来自国外的两笔订单。“这两个客户第一次在豪贝拿了一两个集装箱的货，后来就越来越多，现在已经差不多增加到4个集装箱了。”

　　也就是那一年，豪贝泵业的年产值增长幅度翻了一番。“在这之前，豪贝的年产值大约在两三百万元左右。而那一年，光是国外订单就达到两三百万元。”

　　打造自主品牌要有自身策略

　　让消费者对质量品牌逐步树立信心

　　外贸企业在自主品牌的发展道路上可谓困难重重，从贴牌生产转为自主品牌必然有个过程，期间，既要抵制住很多“诱惑”，也要有公司自身的策略。

　　“因为国外市场的固有印象，自主产品很难接到订单，企业容易走回贴牌的老路。”管敏成说，想要改变这个印象，企业在抓品牌的同时，也要抓质量，让终端消费者对产品的质量、企业的品牌逐步树立起信心。

　　自动嵌线机、数控车床、测试仪器……在豪贝泵业的流水线上，最新引进的先进设备正在高效运作着。管敏成告诉记者，为了引进这些设备，公司一共投资了500多万元，虽然投入大，但它们创造的效益也很可观。“举个例子，我们一个生产车间有40名工人，每个月能生产出约4万台水泵；但是引进新设备后，40名工人一个月能生产出8万台水泵，效率整整提高了一倍。”管敏成说，引进设备后，不仅生产效率提高了，每台水泵的成本也减少了。

　　“以前有劳动力价格低的优势，但是现在，这种优势越来越不明显了。”管敏成说，人工成本每年以10%~20%的速度递增，如果以扩充人员来扩大生产，无疑会增加生产成本，因此，技术改革和设备更新是必由之路，“我们还会在员工安排上进行定岗定位，让企业员工在一道工序前做精做熟，让产品质量更有保证。”

　　除了生产设备的投入，检验设备的投入也是豪贝每年投入的重点之一。“我们很注重产品的检验，在产品生产的每一个环节，我们都会检验一遍，之后整机检验、进仓库前检验、出仓库前检验，就连产品上车前也要检验一番。”管敏成说，豪贝每年在检验设备的投入上就有上百万元。

　　推广品牌要先推广销量

　　自有品牌从零起步，如今占比达三四成“虽然以前就有品牌意识，但真正走到国际市场上我才深有感触：在国际市场上风生水起的企业基本都有自己的品牌。”管敏成说，在他看来，推广品牌要先推广销量。“只有产品有了覆盖面，才有品牌的崛起。”

　　管敏成从来不把鸡蛋放在一个篮子里。“很多企业会把出口重心放在一个地方，但对于我来说，全部市场都是重点。”如果问起豪贝泵业的产品都是销往哪些国家和地区，管敏成会给你数上大半天，“巴基斯坦、中东、欧洲、美洲……我们的客户来自40多个国家和地区，分布在全球各地。”

　　虽然年产值在不断增加，但是，管敏成却感到了不小的压力。“去年下半年以来，外贸形势一下子变差了，以前订单都能排到100天以后，现在只能排到40天以后。”管敏成说，“不过，豪贝的优势在于客户群遍布世界各地。‘东边不亮西边亮’，这边把中国产品拒之门外，我便把产品运到那边，这样就大大降低了出口的风险。”

　　豪贝还在每一个国家设立自己的代理点。“如果一个代理点独家代理豪贝的自有产品，就不会再销售其他品牌。”管敏成告诉记者，如今，豪贝独家代理点涉及20多个国家，“我们在这20多个国家都注册了自己的品牌，就是为了保护自身权益。”

　　这样的做法让豪贝的“HAPPY”在国际市场上变得小有名气。“现在在国外经营水泵的基本都知道‘HAPPY’这个品牌。”管敏成清楚地感觉到，“HAPPY”在这三四年间逐渐变得有知名度，“我们去和客户谈合作时，他们基本都知道我们这个品牌，也会给予更多的宽容。”

　　如今，豪贝出口产品中自有品牌从零起步，占比已达三四成。

　　也因为品牌知名度的提高，这几年，仿冒豪贝产品、豪贝商标的事件屡屡发生。“我们碰到过企业买了我们的产品，然后模糊了我们的商标，将我们的产品当成了自己的产品放在网站上宣传。还碰到过有企业在别的地方用‘豪贝’注册了公司名，因为不是在浙江省内注册的，我们也没办法对厂名提出异议。”管敏成说，这种钻法律空子、侵权商标品牌的做法给他的企业带来了不小的影响。“很多客户都搞不清楚情况，以为这就是我们的产品、我们的公司。每年我们都因为这些原因被截走了一部分客户。”管敏成有点头痛，国内在商标品牌保护上还不够健全，应该在商标、中英文、厂名等各个方面都有具体规定政策，进行全面的保护。